Több mint 20 évvel ezelőtt ez a módszer Hardvard - koncepció néven vált ismertté.
A szakszerű tárgyalásvezetés egy olyan módszer, amely integratív jellege miatt hatékonyan segíti a konszenzus létrehozását.
Ez a módszer a tárgyalás eredményességének kritériumát négy síkra vonatkoztatja, amely a tárgyalás menetében nagyon jól megfigyelhető.
Az említett tényezők a következőek:
(1) Emberek: Az emberektől vonatkoztassuk el a problémákat és kezeljük külön azokat.
(2) Érdekek: A pozíciók helyett az érdekekre koncentráljunk.
(3) Opciók: Mindkét fél számára előnyös megoldások keresése.
(4) Kritériumok: Objektív minősítések utáni döntéshozatal.
Az alábbi tematizálás vezérfonalként szolgálhat a tárgyalások vezetéséhez
I. Számú tárgyalási fázis:
[A kötődés kialakítása]
- A kapcsolatokat kiemelten kell kezelni
- Személyektől vonatkoztassuk el a problémát
- Figyeljünk a másikra (Én - üzenet)
- Képzeljük magunkat a másik fél helyébe
II. Számú tárgyalási fázis:
[Érdekek és célok tisztázása]
- Saját és a másik fél érdekeinek és szükségleteinek a tisztázása
- Pozíciók helyett az érdekekre való koncentrálás
- Azonos érdekek kiemelése
- Szigorú fellépés a dolgokkal, és tisztelet az emberekkel szemben
III. Számú tárgyalási fázis:
[Előnyös megoldások keresése]
- Az alternatíva keresés útjában álló akadályok megszüntetése
- Nyitottnak kell lenni a különféle megoldások felé
- Az ötletek gyűjtését és azok kiértékelését válasszuk külön
- Mindkét fél számára az előnyök keresése
IV. Számú tárgyalási fázis:
[Mindkét fél számára előnyös döntések]
- Semleges és objektív kritériumok alkalmazása a döntéshozatalban
- Objektivitás és tisztességes eljárás biztosítása
- Elkötelezettség kialakítása mindkét fél oldalán
V. Számú tárgyalási fázis:
[Megvalósítás és befejezés]
- Megállapodás a konkrét lépésekben
- A tárgyalás tükröztetés
További információ: http://www.permegelozes.hu/
